바잉? 그게 뭐지?
MD 취업을 준비하는 사람이라면 바이어란 말을 들어봤을 것이다. 바잉이란 소비자를 만족 시 킬 수 있는 상품을 획득(구매) 하는 데 필요한 과정이다. 참고로 머천다이징은 소비자를 만족시킬 수 있는 상품을 기획, 개발, 구매, 마케팅, 판매, 물류, 재고관리에 이르는 통합적인 개념이다. 소비자의 만족도 증대와 목표 시장에서 원하는 상품의 원활한 판매를 위해 국내외에서 제품을 공급하고자 하는 협력사를 통해 양 사가 상호 인정하는 각 항목에 따른 조건으로 일련의 프로세스는 거쳐 상품을 구매하는 상품 수급 과정이다.
집중인지 분산인지 결정한다
공급자를 선정한다. 그것이 국내인지 해외인지 아니면 제조인지 도매인지 (공급기간 체크, 정상적인 공급인지 확인)를 확인하고 공급의 영속성 여부 및 상표 부착 상품에 대한 권한과 책임 확인한다. 구매 상품 선정은 첫 번째 분산 사업(일반 상점)에 대해 설명한다면 먼저 비교 구매 유도를 위한 상품을 구색한다. 그리고 1차 무엇을 살 것이냐, 2차 살 것이냐 말 것이냐로 판단되는데 1:1 의사전달의 기회와 공간이 제한되고 진열을 위한 상품 배치가 불가피하며 다품종 소량 체제이다. 집중사업(홈쇼핑, MLM)은 비교 구매의 배제로 상품에 대한 일방적인 구매의사를 강요한다. 1차 살 것이냐 말 것이냐가 판단된다. 1:1 의사 전달이 용이하며 무한시장 개척이 가능하다. 판매할 상품만을 배치하는 게 특징이며 소품종 다량 체제이다.
목적에 따라 볼륨이 결정된다
신상품 구매라면 첫 번째 기능성, 그에 따른 만족도를 부여하고 고려해야 한다. 두 번째 감각적인 부분도 포함하는데 예를 들면 디자인, 포장, 색깔이다. 세 번째 인지도는 당연히 따라와야 된다. 매장, 방문자수 혹은 집객력, 매출 동반 상승에 영향을 준다. 네 번째 구매조건을 따져본다. 예를 들어 가격, 대량 구매에 따른 할인, 대금 지급조건, 이벤트 지원, 납품기간, a/s 지원 여부 및 한도를 들 수가 있다. 첫 구매가 아니라 재구매, 우린 발주 혹은 입고 의뢰라 부른다. 그렇다면 다른 흐름이 펼쳐진다. 온라인 같은 경우에는 중요도로 우선순위가 정해지는데 매출상품/볼륨 상품 〉 이익 상품 〉 신상품 〉 로스리더 〉 전략(이미지) 상품(상황에 따라)으로 나열된다. 오프라인은 또 다른 흐름인데 핵심상품 〉 보완상품 〉 전시상품 〉 로스리더 〉 촉진 상품(상황에 따라)으로 나열할 수 있다. 발주시점은 안전재고 밑으로 재고 수량이 떨어질 때다. 안전재고는 대략적으로 일 판매량*납품기간으로 본다.
운영 목적에 따라 분류하라
예를 든 것이다. 항상 다양성은 존재한다. 간단하게 핵실만 요약해 보겠다. 일단 비율의 개념은 매출 : 품목 구성으로 보면 되고 먼저 오프라인은 핵심 상품군(40 : 25)으로 분류되며 매출 증대와 이익 수준 향상에 기여하는 품목이라 할 수 있겠다. 보완 상품군(30 : 30)으로 핵심 삼풍의 공백을 채우는 품목 혹은 구색상품으로 보면 된다. 전시상품(10 : 35)은 소비자를 점포로 유지하기 위한 품목으로 최고급 상품이나 아이디어 상품으로 나뉜다. 미자막으로 촉진 상품(20 : 10)은 저가격대 상품, 로스리더 상품으로 소비욕구 만족 지향한다. 이번엔 온라인으로 가보겠다. 매출 : 품목 구성(홈쇼핑/인터넷)으로 보면 된다. 매출(볼륨) 상품(40/30 : 30/30)은 매출 외형 상품, 고정비 감소 유도 상품 혹은 적정 이하 혹은 적정 수준의 마진 확보 상품과 대물(형) 상품, 고단가 상품, 전천후 상품 등으로 분류된다. 이익 상품(30/20 : 25/20)은 적정 수준 이상의 마진 확보 상품 또는 매출 안정기 상품, 공통이익 상품으로 생각하면 된다. 로스리더(5/10 : 10/10)는 상품의 수명주기가 종료된 상품, 저마진 다량 판매상품, 신상품의 Me-Too상품이다. 신상품(10/30 : 20/30)은 말 그대로 신개념&업그레이드 상품, 시장 세분화 상품을 들 수가 있고 마지막으로 전략(이미지) 상품(15/10 : 15/10)은 명품, 최고가, 한정판
상품, 고객 충성도를 받든 상품, 필수 운영 상품, 독점상품 등으로 생각하면 된다.
머천다이저에 의한 적정 발주
MD 취업 후 발주에도 관여를 많이 하는데 처음엔 어렵다. 그래서 경험과 교육에 의한 감이 필요하다. 다음은 발주 때 필요한 분석과 예측이다. 먼저 최근의 판매 동향 분석은 굉장히 중요하다. 판매 실적 및 리스트를 확인하는 것은 고객의 니즈를 파악하는데 용이하기 때문이다. 지역행사의 영향 분석을 해야 한다. 지역적 요인의 이벤트는 늘 상 나가는 상품 수 변동에 변수이기 때문에 항시 대비하여 물건을 확보해야 한다. 경쟁점(경쟁업체)의 결손, 휴무 영향 예견을 해야 되는 이유는 경쟁업체가 쉬게 되면 자사 쪽으로 주문이 늘어나기 때문이다. 그에 대비한 상품 확보는 필수이다. 일기, 기온 변화의 감안과 예견이란 예기치 못한 일에 상품 입고에 차질에 대한 문제가 나타나지 않도록 대비하는 것이고 정확하게 그에 맞는 상품을 발주하고 주문하는 것에 대한 중요성을 말해준다. 전단, 사전고지, 연락 등 기타 판촉의 효과 예견도 해야 되는데 판매촉진이 추가되며 진행될 시 늘어나는 주문건에 대해 파악하고 대비해야 한다. 진열장소, 페이지뷰, 노출시간의 확대 및 축소에 따른 영향 예측도 중요한데 아무래도 고객 중심의 편의성을 유지하고 있는 상품은 그만큼 주문도 많이 들어온다. 그에 따라 적정 발주하여 상품을 확보해 놔야 한다. 요일의 특성 분석이란 예를 들어 주말에는 쉬는 회사들이 많다. 그렇다면 주말에 밀린 주문의 양이 한주가 시작되는 월요일에 폭발하게 되는데 그에 대비하여 상품을 확보하여 준비해 놔야 한다. 이밖에도 MD 취업 후 발주 업무를 할 때 여러 상황들이 많다. 재고 확보도 판매에 엄청난 영향을 미치고 물건이 없으면 판매에 지장이 된다는 것을 꼭 알아야 한다.
구매조건을 확인하라
구매(매입) 조건이란 적당한 상품, 시기/거래, 수량, 가격 등을 따져 보는 것이다. 핵심만 요약하여 설명을 한다면 직수입에서는 해외에서 직접 수입하는 것이며 본인이 본인에게 재고 부담을 안겨준다. 직매입 혹은 직사입 같은 경우는 누군가가 제조를 하고 수입한 제품을 수익성을 확보하기 위해 국내에서 직접 구매하는 경우가 대부분이고 PB상품도 이에 해당된다. 위탁 매입 혹은 특정매입은 임대매장(갑, 을), 수수료 매장 등이 있는데 재고 주인이 바뀔 수 있다는 특징이 있다.
직수입과 직매입은 보통 재고부담이 유통업체에게 있다. 수요와 공급은 항상 변한다. 이에 맞는 현명한 대응이 꼭 필요하다.
