소싱의 정의를 알아보자
소싱이란 MD 취업 후 쉽게 말해 필요한 자원을 수급하는 모든 활동이다. 구매자 혹은 살 사람을 상대로 상품이나 서비스를 기획함에 있어 머천다이저는 판매하고자 하는 상품의 경쟁력 확대와 구성의 강화를 위해 국내외 협력사를 개발함으로써 경영의 효율화와 기회 손실을 최소화하고자 일련의 프로세스를 거쳐 상품력을 강화하는 과정이다.
소싱의 흐름을 살펴보자
머천다이저는 목표시장을 분석한다. 그리고 고객과 시장의 니즈를 파악한다. 상품 또는 매장, 웹사이트의 콘셉트를 설정하고 포지셔닝도 설정한 후에 판매 및 마케팅 계획을 수립한다. 그게 끝난다면 제조업체 또는 공급업체를 소싱에 들어가고 상품을 구매한다.(구매 가격과 수량 결정) 그래서 상품 확보 후 판매한다. 그러면서 매출/이익/재고를 관리하고 분석 및 평가를 병행한다.
소싱의 출발은 어디서부터 인가?
MD 취업 후 많은 초보 MD들이 소싱을 어려워한다. 처음에는 현장, 책, 전문가를 소싱의 내비게이션으로 삼자. 현장에 대표적인 예로 전시회 혹은 박람회가 있는데 방문해보면 여러 가지 도움 되는 게 많다. 관심 및 주무 분야의 주요 전시회를 통한 동향 파악 및 상품개발 흐름 파악할 수 있고 소싱에 대한 대외적인 역량, 의지 표현도 개발할 수 있다(신뢰성 부여). 또한 획기적인 비용 절감 기회를 제공한다. 판매현장도 가보는 것이 좋다. 백화점 및 할인점, 인터넷을 통한 샘플링은 지속적인 시장조사에 굉장히 도움이 되고 협회 및 관련 기관을 통한 그룹 소싱도 방법 중 하나이다. 이는 본사와의 직접 컨텍트를 통한 상호 신뢰성 확보된다. 시장 1~3위 상품 위주의 상품 소싱하는 것이 좋다. 책/출판(인쇄물)에서는 수집을 할 수 있다. 경제지, 일간지(인터넷 포함) 스크랩을 하고 신상품, 개발상품 위주 소싱을 할 수 있으며 협력업체 모집 광고(신문, 인터넷, 협회 등)를 할 수 있다. 전문가에게 도움을 얻는 방법인데 다음의 전문가들에게만 소통을 하기 바란다. 동업계 전문가, 타 업계, 타 업태 전문가, 전 직장 동료, 네트워크를 통해 연결돼있는 지인 등이 안전하다.
전시회(박람회)를 참가한다.
MD 취업 전이나 후에도 전시회나 박람회는 자주 가보는 걸 추천한다. 전시회 전에는 전시회의 개요(성격) 및 기존 참가 업체 리스트를 확보한다.(사이트 참고)그리고 기존 국내 참가 업체와의 미팅을 통해 실제 효과가 나타나는 게 무엇이 있는지 미리 살펴본다. 사전 접촉이 가능한 업체와는 반드시 전시회 전에 약속을 확정하는 것이 리스크를 줄이는 일이고 관심 업체를 미리 선정한다(부스를 확인해주는 것도 좋다). 전시회 중에는 회사 소개를 위한 충분한 자료를 준비한다(소개서, 명함 등). 약속시간은 꼭 준수하는 게 좋으며 목적을 분명히 하고 미팅에 참여한다. 필히 의사결정권자가 누구인지 파악하고 가능한 그 사람과 미팅을 한다. 약속이 안된 업체의 경우에는 가능하면 현장에서 짧게라도 미팅을 하고 반드시 명함을 교환한다. 실제 거래의 70~80% 이상이 전시회 후에 결정된다. 전시회 후에 취해야 할 행동을 간략히 살펴보자. 미팅 업체의 중요도에 따라 등급별로 정하고 우선순위에 따라 개별 접촉을 시도한다. 미팅을 한 업체에는 별도로 미팅을 추진한다. 커뮤니케이션을 지속한다. (기회 선점 가능)
협력사 직접 방문 시 필수사항
방문 전에 이전 미팅 경험 및 이전 거래와 관련된 데이터 분석한다. (미팅자, 미팅일, 횟수, 목적, 경과, 결과)
방문이 시작되면 목적을 분명히 하고 미팅에 참여하는 것 똑같고 의사결정권자가 누구인지 파악하고 가능한 그와
미팅을 하는 건 이제 기본이 된다. 가능하면 생산공, 창고, 물류 센터 등까지 방문한다. 첫 미팅은 시작일 뿐 본격적인 비즈니스는 두 번째가 진짜이기 때문에 방문이 끝나면 돌아와 2차 미팅을 계획한다.
지인을 통한 소개 시 필수 사항
미팅 전에 소개받은 자의 권한을 파악한다. 그리고 미팅자의 권한이 미치는 데까지는 의견을 받고 추후 의사 결정에 대한 일정을 받는다. 지나치게 지인과의 관계를 노출하지 않는 것을 주의한다. 중간 소개자에게는 결과와 진행사항은 우선적으로 답해 주는 것이 좋고 무리하게 소싱하지 않는다. 단, 분명한 사유가 있어야 한다. 지인에게 반드시 미팅 결과를 답해주며 앞으로의 방향을 미리 예시한다.
협력업체 방문과 지인 소개 시에 공통사항
사전 해당사에 대한 충분한 사전 지식을 보유한다. 모르는 것만 주위에 물어본다. 거래를 통해 공급사가 가질 수 있는 이득에 대해 작성하고 보충한다. 왜 계약을 해야 하는가? 왜 공급을 해야 하는가? 에 대해서 고민하고 프로모션, 유통방법, 금액 등을 적용한다. 그 회사의 필요한 것들을 캐치한다. 즉 상대측의 고민거리를 해소시키고 부각할 방법을 찾는다. 방문 전 반드시 약속의 불변 여부를 확인하는 것은 필수이며 간단한 선물을 준비하는 건 본인 재량이다. 단, 법을 위반해서는 안된다. 구매 희망자 및 판매 제안자의 권한, 즉 네고 가능 폭을 반드시 인지한다. 여기선 서로의 권한을 확실히 한다.)
방문 및 소개 중에는 회사 소개를 위한 충분한 자료를 준비하고 약속시간은 정확하게 준수하며 여유 있게 방문한다.
진행 중 짧은 생각으로 최종적인 결론을 내리지 않는다. 회의록 및 계약 서은 본인이 작성하는 것이 좋다. 마지막으로 다 끝나고 복귀 후에는 작성된 미팅 회의록을 1일 이내에 보내준다. 특히 결정사항 및 미비 사항을 꼭 점검해준다. 미팅 결과에 따라 등급을 정하고 우선순위에 따라 균형 조절에 대한 계획을 수립하고 방문 중 미정 사항에 대해서는 최대한 빨리 회신한다. 그리고 지속적인 커뮤니케이션을 한다. 소싱이 가능해야 바잉을 할 수 있다. 그 안에 사람이 있다. 본인의 이득만 추구하는 것이 아닌 서로 간의 배려와 매너를 지키며 서로의 이득을 지켜주는 게 중요하다고 생각한다. 물론 이성과 냉정을 잃지 말자.
