협상이란?
MD 취업 후 많은 협상 자리가 만들어지는데 갈등이 있는 양자 또는 다자간에 그 갈등을 해결하기 위한 서로 간의 노력 과정으로 모든 거래 행위도 협상을 통해서 성립된다. 협상은 양측이 자신의 필요를 충족하려는 활동이다. 실패하는 협상은 정보 부족이나 실력 부족으로 올 수 있다. 서로 자기주장만 고집하다 감정이 고조되고 결국엔 공동 파멸을 초래한다.
협상에 대해 좀 더 알아보자
MD 취업 후 상품 기획 과정에서 여러 협력업체들을 만나면서 협상을 해야 되는 자리가 많다. 그래서 협상은 중요하다. 먼저 자신의 견해나 의견교환을 통해 타인에게 영향을 주려고 할 때 협상이 성립된다. 자신이 원하는 것을 타인이 컨트롤하려고 할 때 자신의 니즈를 만족시키기 위해 사용하는 수단이다. 우리가 달성하고자 하는 목표라던가, 뭔가 만족하고 싶은 니즈가 있을 때 협상의 가능성은 생겨난다. 이밖에 거래, 흥정, 가격을 깎는 것, 조정 설득과 같은 말로 표현되는 경우도 협상이라고 할 수 있다. 통상, 회사 대 회사 , 그룹 간, 개인 대 회사, 개인 간의 수준에서 협상이 발생한다. 타인이 자신이 원하는 것을 가지고 있는 경우, 그것을 얻으려고 하는 것은 당연하며 그렇게 하기 위해 거래를 신청한다. 그것이 협상의 시작이 된다.
협상의 4가지 유형
대부분 협상은 한 편이 다른 한 편의 희생을 대가로 승리하는 경쟁으로 생각한다. 협상은 반드시 경쟁이 아니다. 경쟁의 요소들이 과정 속에 어쩔 수 없이 유입되기도 한다. 적대적인 과정과는 상당히 거리가 멀다. 동일한 협상 내에서 4가지 협상 유형이 있다. 첫째로 협력적 유형(Win-Win)이다. 협상에서 양자 승리의 기본 원칙은 만약 그들이 찾으려는 시간만 할애한다면 양자 모두에게 더 유리한 거래가 반드시 있다는 점을 인식해야 한다. 구매자와 판매자 모두 손해를 끼치지 않고 그들의 이익과 만족을 증가시킬 수 있는 것이다. 둘째 경쟁적 유형(자신의 이익을 방어하는 유형)은 협상에서 당면하게 되는 한 가지 사실은 내적으로 경쟁요소가 있다는 것이다. 어떤 관점에서 한편이 얻은 것은 상대편의 호주머니에서 나온 것이다. 경쟁적 관점에서 출발한 최상의 행동방식은 무엇인가? 다음의 규칙들이 가이드라인 역할을 할 것이다.
침묵하라(상대방의 말속에 숨은 저의를 파악하라), 당신 스스로의 가정, 추측, 직관을 믿지 마라. 비용명세를 감추어라(생각한 다음 답하고 너무 빨리 Yes 하지 마라). 경쟁적 협상의 본질은 협상을 통해 보다 많은 것을 상대방으로부터 얻어내기 위해 하는 모든 노력임에 유의해야 한다. 세 번째로 조직적 유형이 있다. 사업과 개인생활 모두에서, 사람들은 단지
자신들을 대변하여 협상하는 일이 드물다. 그들의 요구와 행동의 일부는 그들 조직의 목표를 반영한다. 영향을 끼친 사람이 누구인지와 협상자에게 내놓은 요구들을 이해함으로써 전체 협상과정의 주요 동력을 간파할 수 있는 것이다. 대개, 상대편은 내부 갈등을 갖고 있다. 다른 사람이 당신에게 "No"라는 대답을 할 때, 이는 아마도 그의 조직이 협상자에게 "Yes" 답변을 허락하지 않았기 때문일 것이다. 협상 준비의 요점은 상대 조직 내 영향력을 행사하는 사람이 누구인가를 그려내는 것이다. 마지막 네 번째로 개인적 유형(개인과 개인)을 살펴보자. 당신의 상대가 진정으로 원하는 것은 무엇인가? 사람들이 협상에서 추구하는 만족은 무엇인가? 물론 사람들은 협의 사항 중 부각되는 주제와 관련된 것들을 원한다. 예를 들면 돈, 상품, 서비스 등 이 있다. 그러나 실제 영향을 미치는 요소는 표면에 드러나지 않는다. 여러분과 협상하고 있는 상대는 다음의 것들을 원하고 있다. 스스로에 대해 좋은 느낌을 갖고 싶어 한다. 궁지에 몰리고 싶어 하지 않는다. 장래의 문제나 위험을 피하고자 한다. 보스나 다른 사람들로부터 판단이 빠른 사람이고 인정받고자 한다. 지식을 원한다. 고결함을 잃지 않으면서 개인적 목표와 욕구를 충족시키려 한다. 놀라운 사건이나 변화로 인한 불안을 피하려 한다. 경청해주기를 바란다. 자, 당신은 어떤 협상 스타일을 가지고 있는가? 협력, 타협, 양보, 회피, 강요, 중 생각해 보자. MD 취업 후 협상자리에서 자주 갈등이 생기는데 올바르고 현명하게 대처하여 좋은 계약을 하기 바란다.
