직거래와 벤더 거래
첫 번째는 말 그대로 상품을 제고하는 곳과 직접 거래를 뜻한다. 온라인이나 오프라인도 동일하게 직거래하는 곳이 많아서 익숙할 것이다. 유통업체는 가격 경쟁력을 갖기 위해 유통단계를 축소하고 최대한 직거래를 하려고 한다. 이 부분에서 다시 말해 직수입을 한다면 요즘 말하는 글로벌 소싱이다. 반대로 중간 벤더와 거래를 하는 방식이 있다. 이때는 정보 탐색에 드는 비용과 여러 제조업체와 거래하면서 발생하는 많은 비용을 아낄 수 있다. 또한 벤더 거래를 하게 되는 상품을 만드는 회사는 상대적으로 규모가 적은 데가 많아서 이 같은 이유 때문에 위험 요인을 분산시킬 수 있다는 좋은 점도 있다. 그래서 유통업체 입장에서 무조건 직거래만이 능사가 아니다. 자사의 규모와 상품을 공급하는 회사의 특성을 잘 고려하여 거래방식을 결정하는 것이 좋다. 하나 보통 규모가 큰 유통업체일수록 직거래를 좋아한다. 또한 처음에는 벤더 거래로 시작했더라도 일정 수준의 매출과 매장 확대로 인해 규모가 커진다면 직거래로 전환하는 것도 방법이다.
직매입, 특약(특정) 매입, 위/수탁 거래
MD 취업 후 많은 업체들을 만나 상담을 하며 거래를 하는데 그 방식에는 몇 가지 있다. 그러나 명확한 정의가 있지 않으며 실제 현업에서도 그 정의가 흐릿하다. 2012년 1월에 입법 처리된 대규모 유통업법이 있는데 검색이 가능하다면 참고해주길 바란다. 그 기준으로 설명을 하자면 첫 번째 직매입 거래는 유통업체 발주로 매입 처리된 상품 가운데 판매되지 않은 상품이나 유통업체가 재고에 대한 책임을 가지고 매입을 하는 거래를 말한다. 특히 규모가 큰 유통업체 같은 경우 재고 반품은 어떤 특별한 경우를 제외하고 나머지는 금지된다. 작은 유통업체라도 공정거래법에 의해 공정거래법에 의해 사전에 합의하에 가능하다. 대부분 유통업체의 책임하에 상품이 매입되고 판매되기까지 무반품 거래를 하는 것을 리스크 머천다이징이라 한다. 이는 재고 위험 부담이 분명히 있지만 관리만 잘한다면 상대적으로 이익이 높다. 그러므로 책임감이 무거워지는 게 사실이다. 두 번째 특약(특정) 매입 거래는 유통업체가 재고에 대해 책임을 지지 않는 것, 다시 말해 판매되지 않은 상품을 반품할 수 있다는 조건으로 상품을 외상 매입하는 것이다. 이걸 다른 말로 반품 조건부 매입이라도도 한다. 보통 판매 후 판매 수익을 공제하고 판매대금을 지급한다. 이때는 매입처리 시기에 상품 소유권을 보유하게 되고 판매가 끝나면 남은 재고를 반품할 수 있다. 판매수수료 책정에 대해 조금 설명하자면 정상 판매와 할인행사를 하는 경우로 나뉘거나 할인행사의 매출 비중을 고려해서 행사와 정상 판매 기간을 같이 적용하는 경우로 나뉘기도 한다. 실무에선 상품 판매 테스트 혹은 단기간에 판매를 고려해 볼 때 이 방식을 하기도 한다. 세 번째 위/수탁 거래는 다른 말로 임대를 거래 혹은 수수료 거래로도 부른다. 업체가 상품을 납품하면 유통업체 명의로 상품을 판매한 다음 수수료를 뗀 나머지 상품 대금을 지급하는 거래다. 상품 소유권이 납품 후에도 납품한 업체에게도 있다. 매장이 결정되고 집기나 인테리어 부분을 납품업체가 부담하고 그쪽에서 파견된 판매사원이 매장을 장기로 관리하는 경우가 있는데 이럴 때 위수탁 거래를 한다. 납품업체가 알아서 발주도 넣으면서 상품을 준비해 가며 판매도 하고 매출의 일정이나 수수료를 뗀 상품대금을 받는걸 판매분 매입이라고 하는데 공정거래법에 저촉되는 부분이 있어서 특정매입으로 전환했다고 한다. 그렇지만 약정서의 용어만 변경한 거고 방식은 똑같은 경우가 많다. 앞으로 좀 더 납품업체가 너무 불리하지 않는 방향으로 갔으면 하는 바람이다.
거래 시 체크할 사항
MD 취업 후 초기에 새로 거래 개설을 한 업체와 계약을 하면서 끝까지 속으로 지금 이 거래에 대한 의심과 걱정이 많았던 경험이 있다. 거래 시에 점검사항은 다 비슷할 것인데 첫 번째로 업체의 안정성이 제일 중요하다. 안정성에는 매출액, 성장률, 직원수, 공장이면 공장규모, 생산실적, 타 거래현황, 직전연도 결산, 기술이나 품질 관련 서류 등이 있다. 여기에 하나 덧붙이자면 고객 클레임 대처방법이 어떻게 돼있는지도 확인하면 좋다. 그리고 사무실이나 공장도 직접 현장을 방문하는 게 좋다. 방문 전과 방문 후의 생각이 달라지는 경우가 많기 때문이다. 그러면 MD 본인은 훨씬 업체에 대한 확신이 확고해져 보고하기에도 수월할 것이다.
